missmuch的博客

   销售是一项很具有挑战性工作。多数房地产销售人员在真正面对顾客之前都接受了诸多的培训：如学习房地产规划、金融保险、工民建、市场研判等专业知识;个案产品的特性、包装、价格、功能进行深入了解;并对自己的言谈举止，行为模式进行规范训练；对客户的心理和思维进行分析和把握等等。然后他们带着梦想走上了销售之路。但是他们往往忘记了最关键的一条：销售人员仅有想法是不够的，最重要的是要找出真正适合自己的销售方法，进行有效的销售。刚刚入行的新手，往往开始平生第一次销售经历都会兴奋紧张，标准作业流程缺失，急于完成整个销售动作。在前辈及长官的带领下，从模仿开始慢慢摸索适合自己的销售想法。仅有想法的销售人员往往认为光凭产品的介绍就能说服客户，与客户达成最终的共识；而真正取得成功的销售人员知道要想成交，需要培养自己诸多的销售技能：如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交的技巧，资金回笼的技巧等等。销售是有方法的，但方法针对每一个人是不同的。要想在竞争中取得优势，你必须开发自己的全部销售潜能，找到自己的优势，找到属于自己的方法。现实生活中，已知的成交技巧不下百余种，但是就像炒菜一样，每位销售员都必须选择适合自己的技巧，因为适合自己的技巧才是最有效的技巧。有一本好书教你如何达成这个目标。我归纳了一下，与大家分享。首先要把握成交的心理。要懂得客户说“不”并不等于拒绝，客户的异议实际上是成交的希望。在销售的过程中要懂得换位思考，并且要认真区别对待每个潜在客户。要知道——嫌货人才是买货人的道理。其次“不推销牛排，推销吱吱声”。也就是说房地产作品是有生命的，通过我们的言语来戏剧性地表现产品特征。语言保持简洁，多采用设问的方式把推销过程推向前进。让你的产品和客户之间建立起美妙的联系。再次要发掘自己的销售优势，形成属于自己的销售“个性”，发挥自身优势，以你的独特方式与客户建立良好的关系，打破固定思维，充分发挥主观能动性，靠用心赢得客户。充分运用敏捷的思维逻辑，良好到位的言语表达，耐心为客户解决问题，与客户之间保持朋友间的信任与好感，避免过度推销。这样能为自己的销售开辟坦途、改变结局。最后我们要有效缩短推销周期，在恰当的成交时机采用恰当的方法促成交易，一定要让客户成为最大赢家。作为一名优秀的销售人员一定要将自己的优势集合，形成属于自己的正确的销售方法。这样你将会比别人更快成功